Asertividad en medio de un boom de ferias y eventos.

Ha empezado la época más movida del año. Diciembre acelera el ritmo comercial. ¡Vender es ahora, sí o sí! Todos nuestros proyectos están al máximo, produciendo e ideando formas de colocar inventarios y rendir fruto después de meses que son tanto más flojos y difíciles. El esfuerzo en estos términos es un hecho, pero planear, enfocarse y decidir donde pondremos las energías será fundamental para optimizar los recursos y maximizar resultados, porque la verdad es que no podemos hacerlo todo.

Recibimos cantidad de invitaciones a ferias, todos los días hay algo nuevo. El interés de tiendas por vender nuestro producto también aumenta. Exposiciones, un evento aquí, la inauguración de nuevos espacios, lanzamiento de colecciones, pop-ups… ¡Todo lindo! Tenemos que estar presentes y aprovechar la temporada para ganar clientes, dinero y atención a nuestra marca ¿Pero cómo tomar la decisión de donde sí y donde no? Ser asertivos será vital para no boicotear el negocio.

En las últimas semanas, he pasado por la pena de decir “no” a invitaciones a ferias, de no poder ir a la inauguración de alguna tienda, negar consignaciones de producto que me solicita un nuevo cliente o replantear el modo en que participo en un evento. A todas estas situaciones que pasan con mucha más frecuencia en esta época les llamo “oportunidades de temporada” y como tales, las evalúo y mido el costo beneficio al que someto mi empresa.

Decir “no” me cuesta mucho, inclusive he tenido que aprender a argumentar mis negativas para no crear malestares sobre ellas, lo que mencionaba antes como “asertividad”. Decir no, se vuelve necesario y cuando lo he hecho con fundamento, al final se siente muy bien. Es sano hacer lo que es coherente con nuestras marcas y lo que está dentro de nuestra capacidad real de negocio y además es nuestro derecho decidir lo que queremos y lo que no. Tomar todas las oportunidades, ir a todos los eventos y querer hacerlo todo, podría convertirse en una pésima estrategia de temporada y terminar arruinando las opciones que verdaderamente valen la pena. Además que querer quedarle bien a todo el mundo, está lejos de una vision empresarial realista.

En el boom que hay de ferias y eventos, si no pensamos bien lo que hacemos, terminaremos perdiendo el norte. Por eso quería compartirles una pequeña lista de cómo evaluar estas oportunidades de temporada, esperando que les sirva de guía. A nosotros en Cueropapel&tijera, nos ha sido súper útil elegir con pinza dónde vamos y qué hacemos.

1. ¿Con cuánto tiempo cuento?: Venimos planificando el trabajo con anticipación y por más que queremos tenerlo todo programado, siempre llega una invitación con pocos días de anticipo. En el afán de no perder oportunidad, de vender más y estar en todas partes decimos que sí. Dejamos en segunda prioridad lo que venimos trabajando para asistir a un evento que no hemos planeado, esto puede ser perjudicial. Nos alocamos y entonces todo se vuelve al revés. La improvisación, las carreras y hacer algo por salir del paso no aportará mucho, porque cuando hacemos algo con poco tiempo normalmente estamos sacrificando alguna otra cosa. Evaluar el uso del tiempo es esencial. Yo normalmente no improviso la participación en un evento y cuando me invitan con poco tiempo para planearlo, es casi seguro que digo que no. El tiempo es un recurso escaso, y administrarlo bien es clave. Además un evento planeado con poca anticipación no me da mucha confianza.

2. ¿Tiene sentido con mi marca y lo que quiero que proyecte?: Hay ferias lindísimas, exposiciones, tiendas de moda, pasarelas…cada día vemos que Costa Rica está más activa y las opciones de cosas por hacer suman y suman. Pero entendamos que no todas las actividades, por chivas y “cool” que sean aplican para nuestro producto. Cuando recibimos una invitación, hay que pedir datos, información para medir el público, consultar por el diseño de los espacios, entender la visión del organizador y confirmar que empate con lo que queremos de nuestra marca. Que haya una feria en Escazú no quiere decir que va a ir gente que tiene plata y nos va a comprar. Eso no es así. La zona geográfica cuenta, pero también cuentan hábitos de consumo, la competencia a la que me enfrento, la edad del publico que asiste y la capacidad económica que tenga para un producto con un rango de precios determinado. Yo por ejemplo, siempre consulto por las otras empresas que asistirán, para mi eso es un buen indicador para saber si comparto publico con ellas o no. Con respecto a tiendas nuevas que quieren distribuir nuestros productos es importante evaluar si son coherentes con nuestra estrategia de negocio y empatan con los valores de marca.

3. ¿Cuánto tengo que invertir y cuánto o qué puedo ganar?: Esto es simple. Analizando el tipo de evento, establecer un objetivo. ¿Cuál es el beneficio que puedo obtener en este evento? Vender, exponer marca, nuevos contactos, generar contenido… hay posibles objetivos que podemos plantearnos. El tipo de evento al que asistimos, casi que marcará automáticamente lo que podemos esperar de él. Por ejemplo, llamar a alguien que ha participado previamente en ese evento y consultar qué tal estuvo el año pasado es bastante sensato. No tenemos que saberlo todo, la experiencia de otros es un insumo que se vale usar. Tampoco quiere decir que si a “x” le fue bien a todos les irá bien. En mi caso, considero la cantidad de días del evento, precio de participación, estimo las ventas que se pueden tener y sobre eso decido si vale la pena ir o no. Por ejemplo este fin de semana, en el MADC opté por una exposición más que por un stand de venta, porque en años anteriores el Art City Tour si bien atrae mucho público, no es un evento de consumo. El Museo de Arte y Diseño Contemporáneo es una excelente plataforma donde estar, pero no necesariamente para vender, entonces decidí optimizar el espacio museográfico para exponer mi producto como no podría hacerlo en ningún otro lugar. Este es un ejemplo claro de como he logrado equilibrar costo/beneficio en una actividad de temporada.

4. ¿Tengo todo lo que necesito para atender el evento?: En términos generales se requiere mobiliario, transporte, inventario, logística y personal para atender debidamente una actividad. Si ustedes tienen que hacerlo todo, yo recomendaría no asistir al evento. A menos que sea un negocio muy muy nuevo. Recuerdo una feria que hice sola, absolutamente sola en Plaza Mayor en Rohrmoser hace como 8 años. Desde Cartago, monté en mi carro todos los chunches, monté y atendí la feria durante un fin de semana, el guarda del centro comercial me cuidaba el stand para ir al baño, era la única ayuda que tenía. Es cansadísimo hacerlo todo solo, porque sabemos que una actividad implica mucho trabajo antes, durante y después. Si van a hacer un esfuerzo titánico como lo hice yo esa vez, que sea porque es el único recurso que tienen a la mano. A mí me valió mucho, pero lo que quiero decirles y es el enfoque de mi post de hoy, es que hay que medir lo que se sacrifica. Si tienen clientes que atender, tiendas que inventariar, distribuidores… no sacrifiquen lo que ya les está generando algo por ir a un evento que sacrificará los recursos disponibles. Establezcan prioridades y administren los recursos que tienen de acuerdo a esas posibilidades. Mi prioridad, es mi tienda. Yo no sacrificaría el servicio de mi tienda por atender una feria. O no sacrificaría el inventario de mis clientes de todo el año por clientes que aparecen en esta época. Mas vale pájaro en mano, que cien volando.

5. ¿De qué forma puedo participar?: Usar la creatividad para idear cómo y bajo qué modelo de participación puedo estar es un buen tip que les comparto. “Estar” no significa, necesariamente presencia física. Hay formas de apoyar, colaborar y extender nuestro nombre a espacios que pueden ser claves. Les pongo el ejemplo de Casa Dominga, una cafetería que ha patrocinado HAPPY HOURS en Cueropapel&tijera sin estar físicamente y a través de estas actividades han promocionado y vendido su producto. Así que si no es viable inventir en un espacio físico, consideren otras alternativas, que estoy segura, las hay.

Esto que les comparto es una opinión construida a base de pruebas y error. No es verdad absoluta, mi experiencia no tiene que ser la de ustedes, no me siento en absoluto dueña de la razón. Solo me gusta contarles como me va y cómo enfrento las situaciones de mi empresa esperando que alguno encuentre alguna pista, se inspire o también, porque no… documente su propia historia diferente y nos dé otra perspectiva.

Mi mamá no me deja mentir, cuando les digo que esto que les comparto hoy lo he aprendido a prueba y error. Me he equivocado un montón de veces, atendido ferias que no debí y tratándo de vender, donde nunca se vendió. Queriendo hacerlo todo, sacrificando tiempo valioso para quedar bien con alguien o simplemente llenando el espacio que alguien más desocupó. Ahora tomo más decisiones y menos impulsos y ciertamente me ha hecho mucho bien. Así que si alguno encuentra una pequeña luz en este post, mis ferias fallidas de años atrás ya habrán tenido un poco más de sentido.

Les deseo éxito y mucha diversion como siempre.

4 comments

  • Luis Cuxun

    Hola Cueropapelytijera

    Buena información.

    Me gustaria saber si existe algun directorio de ferias decembrinas.

    Agradeceria mucho la información.

  • Ana Leiton

    Hola Cuero papel&tijera

    Buscando y buscando di con tu post, me encanta te felicito en verdad te envidio de la buena, tus consejos son super asertivos y tu experiencia te ha dado esta maravillosa forma de exponer con tanta seguridad y como dices tu “Una luz” en el camino al menos para mi que estoy apenas iniciando mi idea de negocio propio. Deseara pedirte muchos consejos y me dieras un poco de tanta seguridad, sabiduría,y experiencias aprendidas a lo largo de estos años como empresaria. Te felicito y deseo muchos mas éxitos en tu empresa que tiene un nombre divino.

    • SofiaProtti

      Hola Ana, saludos. Muchísimas gracias por pasar por mi blog y hacerme saber que es útil. Le deseo muchísimos éxitos en su nuevo proyecto y espero nos sigamos encontrando. ¡Estoy siempre a las ordenes!

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